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做好渠道模式設計,小品牌也能弱勝強

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-07-10  來源:衛生用品網  瀏覽次數:7776
核心提示: 沒有渠道就沒有銷售!在銷售行為中,渠道的有無決定著企業的生死,作為一家企業,要的不應該只是渠道,而是優質的渠道,渠道質
  沒有渠道就沒有銷售!在銷售行為中,渠道的有無決定著企業的生死,作為一家企業,要的不應該只是渠道,而是優質的渠道,渠道質量不好,企業就猶如一條魚失去了河塘,會很艱難的在市場上拼搏,而且到最后還不一定得到自己的目標。

  我們可以看到一個奇怪的現象,市場上有些品牌產品線不怎么長,品牌力也不怎么強,但卻可以在市場上到處都看到它的身影,并有可觀的銷售額,而有些看似很有影響力的品牌,反而在市場上只是不溫不火的活著,為什么?綜其原因,在于品牌的渠道布局與設計的偏差,特別是小品牌在資源較饋乏的情況下,該如何做好渠道設計,做出大市場呢?

  1.小企業如何找到渠道?

  消費者的主動購買最終決定了產品的生命力,渠道是否能讓產品流動決定了企業是否能生存及發展。從市場營銷從西方開始進入中國到現在,有很多品牌崛起,也有很多品牌倒下,也有很多品牌在堅持,而其中最痛苦的是那些占多數的中小品牌,它們雖然有很多有不錯的產品,而且仍在精益求精,但市場就是不買賬,所以長期以來一直處于生存的邊緣。為什么?我覺得是精力投錯了地方,關在家里的再好,外界不知道,這種好又有什么用。

  與之相對應的是市場上的一些我們平時不太關注的品牌,它們在渠道的表現非?;钴S,且每年都在處于良性增長狀態,這不由得不讓我們好好想想。其實小品牌固然有許多劣勢,但小品牌也有自己的優勢,它們易于變動,可以隨市場風向很快的改變來適應消費者的需求。這樣有利于企業存活下來,事實上,沒有比存活下來更重要的了。所以,在企業最初的時候,我不建議將大部分的財力人力投入到產品的設計研發中去,作為一個新品牌來講,市場的認知是沒有的,怎么樣將產品推向渠道推向市場,是非常費心費力的,而價格是最簡單最有效的方法。

  而如何選擇經銷商,什么樣的經銷商適合企業是不容易的,很多小品牌在進入市場時,是病急亂投醫,不管什么樣的渠道,什么樣的經銷商,只要有人接受,就與其合作,能產生效益的渠道愿意經銷,不能產生效益的渠道也在經營,到最后導致沒有穩定合作的營銷渠道,結果讓品牌進入了死胡同。所以,小品牌為了生存及有效的發展,一定要在選擇經銷商的時候選擇一個擁有產品消費群體的經銷商,再有,也可以反過來尋找,就是先找到自己的消費群體,然后沿著這條線找到目標消費者經常在哪些渠道購此類產品,從而確認渠道。

  2.產品的優勢怎樣讓渠道動心?

  產品需要渠道來進行流通,最終送到消費者的手中,渠道需要有好的產品才能讓渠道更穩固,產品與渠道是互相不可缺的關系,好的渠道使得產品趨之如騖,同樣,好的產品是優質渠道與經銷商的首選,中小品牌因為品牌的不強勢,在渠道的規劃上往往無法匹配自己想要的渠道資源。所以說中小企業要想在激烈的市場競爭中擁有自己長久發展之路,產品一定是中心,這就要求企業在設計產品時除了要考慮消費者的需求外,更為重要的是考慮渠道喜歡哪一類產品,當我們確定自己的產品是要賣給哪一類目標人群后,就要定性自己的流通渠道特性,然后圍著渠道調整產品。

  經銷商經銷產品的過程是追求利潤最大化的過程,每一個品牌都有其缺點與優點,中小品牌能夠找出此類渠道的渠道短板,用自己的產品綜合優勢補全渠道的弱項,最后讓經銷商將此類的產品作為他自己必須要經銷的品牌,并在此經營的過程中中小品牌不斷的優化自己的產品,讓產品成為渠道開發市場的武器,為渠道掙取可觀的利益,當產品成為渠道不可分割的一部分時,那中小品牌的渠道模式就有了成熟的體系,發展就會不斷加快。

  3.如何完善渠道的自我驅動力機制?

  中小品牌要想得到渠道的青睞,除了產品與消費群體有完善的定位模式外,最重要是要有良好的銷售機制,特別是讓渠道與經銷商自我前進的機制,中小品牌在后期的經營中,不可能有大力的資源來投放市場,作為以逐利為商業本質的渠道在合作中不免就會對中小品牌逐漸的喪失信心與動力,最終迫使產品慢慢退出市場。因此,中小品牌要想在優勢不太明顯的情況下,讓品牌能夠得到持久的發展,就必須要有好的渠道策略,比如采取經銷商參股機制、讓經銷商可能訂制他們需要的產品、允許他們采取一些大品牌不屑于參與,或者怕損壞企業形象而不允許的操作方法等等。

  生存與發展,首先得有路可走,得走得出去,生存向來是信心滿滿的艱辛,中小品牌要想生存及發展,就必須抓住自己的企業特性,設計出有誘惑力的運作方案,最終替補渠道運作空缺,為渠道掙得利益與新的發展模式,以期為自身在渠道上快速找出屬于自己的道路。

 
 
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